Le lead génération et le lead management sont deux concepts importants de l’e-marketing. Générer et gérer des leads efficacement peut améliorer de manière significative vos stratégies de marketing. Mais avant d’analyser les canaux incontournables pour acquérir des leads, il faut appréhender le lead dans tous ses usages. En outre, nous ferons la distinction entre les leads et les prospects, ce qui nous permettra de mieux comprendre cet élément essentiel du marketing.
Sommaire :
C’est quoi un lead en marketing ? Définition
Le lead en e-marketing est une personne ou une entité qui montre de l’intérêt pour le produit ou le service d’une entreprise. Cet intérêt s’exprime par diverses actions effectuées par ladite personne ou internaute. Il peut s’agir du remplissage d’un formulaire, l’abonnement à une lettre d’information ou l’engagement avec l’entreprise sur les médias sociaux.
Les prospects fournissent leurs coordonnées, ce qui permet de poursuivre la communication.
Ces informations comprennent généralement une adresse électronique, un numéro de téléphone ou un profil de média social. En exprimant leur intérêt, ces individus indiquent leur volonté potentielle de s’engager dans des transactions futures. Les leads participent activement à la constitution d’une base de clientèle et au développement des ventes. Ils représentent l’étape initiale de l’entonnoir des ventes.
La génération des leads qualifiés consiste à collecter des informations de contact des individus intéressés par vos offres. Elle facilite la conversion des personnes intéressées en clients actifs et payants. Les leads peuvent provenir de différentes sources (publicité en ligne, référencement SEO, inbound marketing, etc.). Comprendre les caractéristiques, mais aussi les habitudes de navigation des internautes vous permettent d’adapter vos stratégies afin de mieux satisfaire la clientèle.
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Quelle est l’utilité d’un lead en e-marketing ?
On utilise les leads pour détecter et identifier les potentiels clients et les faire progresser dans l’entonnoir des ventes. Ils servent de socle à l’élaboration des stratégies et campagnes de marketing ciblées. Cela permet de concentrer plus d’efforts sur des gens ou individus ayant manifesté un intérêt particulier aux offres présentées. En identifiant et en traitant les leads, il est plus facile d’établir des liens avec ces personnes et de les orienter vers l’achat.
Ce processus nécessite d’éduquer et d’engager les prospects en créant un contenu et en proposant des offres pertinentes. Gardez à l’esprit qu’un lead nurturing réussi augmente les chances de conversion, mais aussi, renforce la fidélisation des clients. Il aide le lead, devenu prospect, à évoluer rationnellement dans le processus ou cycle de conversion et/ou de vente.
Les leads fournissent également des données précieuses pour l’analyse de l’efficacité du marketing.
En analysant les leads, les marques peuvent élaborer et déterminer les stratégies qui donnent de meilleurs résultats. Ces informations permettent d’optimiser en continu vos techniques d’e-marketing. En outre, les leads aident à segmenter le public cible. La segmentation permet d’adopter des approches marketing personnalisées, améliorant ainsi la pertinence et l’impact des messages.
Dans l’ensemble, les leads contribuent à générer des revenus et à soutenir le développement de l’entreprise. Ils renforcent les efforts et les techniques de vente, soutenant ainsi l’équipe de vente. Ils aident à l’élaboration d’une stratégie d’acquisition, laquelle garantit un afflux régulier de leads. Cet afflux se traduit par un flux continu de clients.
Comment obtenir plus de leads marketing ?
La génération des leads en e-marketing implique différentes stratégies. Entre l’inbound marketing, référencement SEO et autres, les possibilités sont nombreuses.
Le content marketing
L’inbound marketing est l’une des principales méthodes de génération des leads, car il offre des informations précieuses pour attirer les clients potentiels. Il s’agit notamment d’articles de blog, de livres électroniques, de webinaires et de vidéos. Un contenu de qualité engage le public et l’encourage à fournir ses coordonnées en échange d’informations précieuses.
Le référencement SEO
Le référencement optimise le contenu afin d’attirer le trafic organique, ce qui élargit les possibilités de générer davantage de leads. L’optimisation du site web joue un rôle essentiel dans l’acquisition des leads. Un site bien référencé est susceptible d’obtenir plus de leads nécessaires à la croissance et au rayonnement de vos activités.
Les médias sociaux
Ils constituent une autre approche efficace pour acquérir des leads. Des plateformes telles que Facebook, LinkedIn et Instagram permettent aux entreprises d’atteindre un large public et de dialoguer directement avec lui.
La publicité payante sur Google et sur ces plateformes favorise également l’acquisition de leads commerciaux en ciblant des groupes démographiques spécifiques.
L’emailing
Le marketing par courriel (emailing) est tout aussi important et efficace pour acquérir des leads. En proposant du contenu exclusif, des réductions et autres incitations, les destinataires de ces offres peuvent s’inscrire et devenir des potentiels prospects.
En outre, l’utilisation d’outils (chatbots, newsletter, etc.) permet d’engager les visiteurs en temps réel. Ils permettent de capturer des prospects instantanément. Collaborer avec des influenceurs et des partenaires pour des contenus exclusifs ou organiser des événements peut également élargir la portée et profiter des leads.
Par ailleurs, créer des pages d’atterrissage (landing page) captivantes et des pages de formulaires faciles à remplir devient une nécessité. Cela encourage les visiteurs à soumettre efficacement leurs données. Ce flux permet d’éviter de perdre du temps et d’éliminer les interactions improductives avec des prospects non pertinents.
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Quelle distinction fait-on entre un lead et un prospect ?
Le lead et le prospect sont deux expressions utilisées en e-marketing, mais bien distinctes. Elles renvient à deux réalités de l’étape d’acquisition des clients.
Le lead, comme précisé plus haut, est une personne ou une entité qui montre de l’intérêt pour le produit ou le service d’une entreprise. Cet intérêt est généralement liminaire et nécessite d’être entretenu. Les leads se trouvent au sommet de l’entonnoir, et doivent être qualifiés pour déterminer leur potentiel.
Un prospect, par contre, n’est rien d’autre qu’un lead qui a fait l’objet d’une qualification et d’une évaluation. Les prospects affichent une plus grande probabilité de conversion. Ceci du fait de l’intérêt qu’ils ont manifesté, mais aussi, de leur adéquation avec l’offre des marques.
Toutefois, appréhender les points de différenciation entre les leads en e-marketing et les prospects, permet d’élaborer efficacement des stratégies commerciales.
Elle vous permet d’allouer les ressources de manière appropriée et d’adapter les approches selon l’étape du cycle des ventes.
Comment gérer un lead ?
Le lead management implique plusieurs étapes clés afin de gérer efficacement les leads durant leur parcours d’achat.
Acquérir les leads
L’acquisition des leads se fait de diverses manières. Mais elle consiste à séduire ou à acquérir du trafic via différents canaux, puis les convertir en futurs clients. Les stratégies efficaces d’acquisition des leads comprennent le content marketing, les publicités web, etc. Chacune de ces stratégies vise à acquérir du trafic sur les différentes plateformes ou pages sociales de l’entreprise.
Collecte des informations/données
Il s’agit de recueillir les coordonnées, les préférences et les données comportementales au moyen de formulaires, d’enquêtes et d’outils de suivi. Les informations collectées permettent de segmenter les clients potentiels en fonction de différents critères (données démographiques, centres d’intérêt, niveaux d’engagement, etc.).
Qualifier les leads ou leads scoring
Le lead scoring est le processus d’évaluation des leads afin de déterminer s’ils sont prêts à acheter. Il s’agit d’attribuer des scores aux leads en fonction de leur comportement, de leur engagement et de leurs données démographiques. Les leads ayant des scores élevés sont prioritaires pour une plus grande probabilité de conversion et de vente.
Distribuer les leads
Le lead nurturing est le processus d’affectation des leads qualifiés aux représentants ou équipes de vente appropriés. Cela permet de s’assurer que les leads sont rapidement suivis et entretenus par le personnel adéquat. Les systèmes automatisés de distribution des leads peuvent rationaliser ce processus.
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Comment améliorer votre stratégie de lead generation ?
L’amélioration de votre stratégie de leads generation passe par l’analyse des efforts actuels, l’identification des lacunes et la mise en œuvre de changements pour obtenir de meilleurs résultats. Voici les principales étapes à suivre pour améliorer votre stratégie :
- Définir le profil du client idéal : cela permet de cibler le bon public et de générer des prospects de haute qualité ;
- Analyser les données : pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Utilisez ces informations pour affiner vos stratégies ;
- Tests A/B : effectuez des tests A/B sur vos pages d’atterrissage, vos formulaires et vos campagnes d’e-mailing pour identifier les éléments les plus efficaces ;
- Améliorer l’ergonomie des plateformes : assurez-vous que votre site web/page est convivial, ergonomique, charge rapidement et qu’il répond aux besoins des mobiles ;
- Personnaliser les approches : utilisez la segmentation et la personnalisation pour adapter vos messages et vos offres aux différents segments de votre public ;
- L’automatisation : mettez en œuvre des outils d’automatisation du marketing pour rationaliser et optimiser vos processus de génération de prospects ;
- Proposer un contenu à forte valeur ajoutée : il peut s’agir de guides détaillés, d’informations exclusives ou d’outils utiles qui encouragent les prospects à s’engager avec votre marque ;
- S’engager dans un marketing multicanal : utilisez différents canaux (courrier électronique, médias sociaux, publipostage, etc.) pour atteindre plus de personnes et obtenir plus de leads ;
- Contrôler et adapter : surveillez en permanence les performances de vos campagnes, puis adaptez et apportez des changements en fonction des informations recueillies ;
- Entretenir et nourrir les leads : veillez à ce que votre équipe de vente soit bien équipée pour traiter, entretenir et nourrir les leads. Une communication et un suivi efficaces sont essentiels pour convertir les prospects en clients.
En résumé, les leads sont la pierre angulaire des stratégies d’e-marketing efficaces. Ils représentent des clients potentiels et doivent être soigneusement générés, entretenus et gérés. La distinction entre les leads et les prospects, ainsi que la compréhension des mécanismes d’optimisation des leads, permettent aux entreprises de stimuler les ventes et la croissance.
