En France, on note en moyenne 115 000 entreprises créées chaque année. La concurrence est rude pour une startup qui essaie de décoller. Toutefois, il existe des techniques qui peuvent permettre de faire décoller une startup et la rendre rapidement rentable. C’est le cas du growth marketing. Bien que plusieurs acteurs le présentent comme la recette magique pour le succès d’un business, les professionnels du marketing qui parviennent à expliquer avec exactitude de quoi il s’agit sont peu nombreux.
Le growth marketing est une stratégie de marketing digital qui vise la croissance, en prenant pour base, l’ensemble du cycle d’achat traditionnel.
Les principales étapes de déploiement, d’une stratégie de growth marketing efficace, pour startup sont : l’attraction des prospects, la ransformation des prospects, la qualification et rétention des Leads, la vente, l’optimisation de la croissance durable.
C’est quoi le growth marketing ?
L’expression « Growth marketing » est une invention de Sean Ellis, un ancien employé de Dropbox, chargé du développement de la base clients. Cette expression qui date de 2010, est une excroissance du « Growth hacking » avec lequel il est souvent confondu.
On peut définir le growth marketing comme une tendance, une stratégie de marketing digital qui vise la croissance, en prenant pour base, l’ensemble du cycle d’achat traditionnel. Sa méthode consiste à attirer efficacement les prospects et à fidéliser la clientèle, en s’appuyant sur les bases du marketing traditionnel et les nouvelles technologies digitales.
Grâce au growth marketing, une startup parvient à :
- Attirer par la présentation de son offre ;
- Convertir ses prospects par le contenu créé ;
- Qualifier par son scoring ;
- Vendre efficacement et plus rapidement ;
- Fidéliser ses clients par des actions qui les pousse à construire leur confiance.
Pour y parvenir, on rassemble en growth marketing, les techniques d’acquisition et d’exploitation des data fournies dans les milieux tech et sales. C’est le cas de l’A/B Testing de page web, le déploiement des landing pages, la création des blogs, l’optimisation SEO, les campagnes d’automation.
C’est en mélangeant ces techniques et en exploitant les data qu’une entreprise de type startup réussit la mise en place de sa stratégie growth, optimise ses résultats et garantit une croissance rapide et surtout pérenne.
Bien que certains y voient une activité un peu illégale (on exploite parfois des e-mails récoltés, sans accord de leur propriétaire), le growth marketing reste une bonne solution de développement des startups.
Comment le distinguer du growth hacking ?
Dans le jargon populaire, il y a une tendance à confondre le growth marketing au growth hacking.
Au départ, on parlait de growth hacking. Au fil des années, ce métier s’est véritablement spécifié pour parvenir à une activité particulière. Le growth hacking, qui était coincé dans les méandres uniquement du marketing, s’est ouvert à une approche plus large.
Le growth hacking vise la croissance rapide de la startup, en s’appuyant sur des astuces peu conventionnelles, rapidement déployables (scrapping à outrance des données). À l’inverse, le growth marketing, dans une vision plus globale, vise une stratégie évolutive, sur le long terme. Il s’appuie à la fois sur les méthodes de growth hacking et celles de l’inbound marketing, en s’assurant que celles-ci soient certifiées RGPD-friendly.
En growth marketing, l’emploi des méthodes peu conventionnelles est limité, bien que l’objectif reste le même : la croissance de la startup.
VOIR AUSSI : Quelles sont les bases de la méthode pour faire du growth hacking ?
Quelles sont les principales étapes de déploiement d’une stratégie de growth marketing efficace pour startup ?
Dans le cadre d’une startup, il est nécessaire de modéliser l’expérience et le comportement des clients, ainsi que les leads sur sa plateforme. C’est nécessaire pour assurer l’efficacité du growth marketing.
La méthode la plus courante est celle dite AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenus). Cette matrice ou framework est celle qui modélise le cycle de vie client.
Ces 5 étapes du parcours client sont importantes pour assurer la croissance d’une startup.
L’attraction des prospects
Cette première étape consiste, par l’inbound marketing, à attirer les bons prospects, en faisant connaître la startup et ses produits. Cela passe par la création des personas (prospects potentiels), afin de mieux connaître la cible de la startup et les actions marketings, qu’il faudra mettre en place.
Il est nécessaire de concevoir des contenus attractifs pour ses clients, à destination d’un site web ou des médias sociaux. Il faut écrire des articles de blog et assurer une présence sur les réseaux sociaux.
La transformation des prospects
Une fois l’attention des prospects attirée, la prochaine étape du growth marketing consiste à transformer ceux-ci en leads. Étant donné qu’ils se montrent intéressés par le produit proposé par la startup, il faut leur proposer un contenu, qui va les amener à vous laisser leurs coordonnées (contact, identité, adresse mail…).
Ce contenu peut être :
- Un guide ;
- Livre blanc ;
- Podcast ;
- Comparatif ou une vidéo ;
- Checklist ;
- Template.
Cela doit s’accompagner de landing pages intéressantes, notamment un espace de « call to action » et un formulaire facile à renseigner.
La qualification et rétention des leads
La qualification des leads, effectuée dans l’étape précédente, cède sa place à la fidélisation. Il faut amener les leads à mûrir leur vision sur le produit. Grâce au marketing d’automation, la relation avec le lead est entretenue, jusqu’à sa transformation totale en client payant.
Les méthodes employées à privilégier sont l’envoi de mail, l’usage des lead scoring.
La vente
L’étape suivante du growth marketing d’une startup est l’automatisation de sa force commerciale pour vendre. Il existe des outils de sales Automation qui effectuent, de manière automatique, les tâches d’entretien de la relation client (campagnes e-mail spécialisées, e-mails transactionnels, newsletter…). Un accent doit être mis sur le fond et la forme de ces outils.
L’optimisation de la croissance durable
Le growth marketing vise la croissance de la startup sur le long terme. Pour optimiser cet objectif, il est indispensable de se servir d’un dashboard, qui harmonise les actions de vente et de marketing. Les contenus et les différentes actions avant, pendant et après la vente, doivent être harmonisées.
Il est indispensable de mesurer la performance des campagnes et de mettre en place des solutions de recommandation client (jeux-concours, offres de parrainage, réseaux sociaux…).
En passant par ces étapes, il est sûr que votre startup a un growth marketing efficace.
Quels exemples de startups doivent leur succès au growth marketing ?
Le growth marketing n’est pas une théorie. Il s’agit d’une méthode utilisée par plusieurs entreprises, devenues légendaires. Grâce au growth marketing, elles ont eu une croissance rapide et pérenne.
C’est le cas de :
- Spotify qui s’est appuyé sur une stratégie de data driven pour enrichir son expérience utilisateur et faire bondir son nombre de téléchargements entre 2020 et 2022 ;
- Twitter qui, dans sa stratégie de growth marketing, a imposé aux utilisateurs à l’inscription, l’abonnement à plusieurs comptes à la fois ;
- Airbnb qui a adopté une stratégie particulière pour faire face à son concurrent Craiglist. Elle consistait à proposer un bouton activable pour permettre aux utilisateurs de lister leurs hébergements sur les 2 plateformes à la fois. Ce qui leur permet d’être contactés par Airbnb ;
- Dropbox qui a joué sur la gamification dans la mécanique de recommandation de ses utilisateurs ;
Telles sont les principales étapes de déploiement d’une stratégie de growth marketing. Elles sont applicables pour les entreprises en quête de croissance. Le growth marketing est idéal pour les startups qui envisagent de décoller et de parvenir à une croissance sur le long terme.
