Appréhender le concept de prospect est incontournable dans le domaine de la vente et de l’e-marketing. Un prospect représente un individu ou une entité qui montre de l’intérêt pour vos produits ou services. Savoir identifier et gérer efficacement les prospects peut avoir un impact significatif sur la croissance du chiffre d’affaires de votre entreprise. Cet article définit ce qu’est un prospect. Il met aussi en lumière les types de prospects, ainsi que les méthodes permettant des les obtenir et de les convertir en clients.
Sommaire :
C’est quoi un prospect ? Définition
Un prospect est un individu ou une organisation identifiée comme un potentiel client pour vos produits ou vos services. Il a manifesté un certain intérêt pour les offres proposées, le rendant ainsi plus susceptible d’acheter (client payant). Il se transforme en prospect à partir du moment où l’intention d’achat se manifeste.
Les prospects représentent de futures opportunités commerciales d’où leur importance dans toute stratégie de la vente et/ou de marketing. Il est donc recommandé de toujours analyser le comportement et les besoins de vos prospects, y compris leur volonté de s’engager avec votre marque.
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Quels sont les types de prospects ?
Les prospects peuvent être classés en fonction de leur niveau d’intérêt et de leur volonté d’effectuer un achat. Il est essentiel d’identifier le type de prospect pour adapter votre approche et booster la conversion.
Prospects chauds (hot prospect)
Un prospect chaud est une personne qui s’est montrée très intéressée par vos produits ou par vos services. Il est souvent prêt à effectuer un achat dès qu’il en a l’occasion. Ces prospects se sont engagés à plusieurs reprises avec votre marque, ce qui indique qu’ils sont prêts à acheter.
Par ailleurs, ils peuvent avoir demandé une démo, s’être inscrits à un catalogue ou avoir ajouté des articles à leur panier. Les prospects chauds nécessitent une attention immédiate et une communication personnalisée afin de conclure la vente rapidement.
Prospects froids (cold prospect)
Un prospect froid est un individu ou une organisation qui n’a montré que peu ou pas d’intérêt pour vos offres. Bien que correspondant à votre marché cible, les prospects froids ne connaissent peut-être pas votre marque. Il peut ne pas avoir participé à vos campagnes web marketing, ou n’a pas remplis un formulaire, etc.
Les cold prospect ont besoin de plus de maturation et de contenu éducatif pour faire connaître la marque. Un contenu à forte valeur ajoutée peut enfin susciter leur intérêt.
L’objectif avec les prospects froids est de les réchauffer progressivement grâce à un engagement cohérent et pertinent.
Cependant, il faut distinguer trois principaux types de hot prospect (prospects chauds) pour une segmentation et un ciblage efficaces. Il s’agit du prospect qualifié pour le service/produit, le prospect qualifié pour l’e-marketing (Marketing Qualified Lead) et le prospect qualifié pour la vente (Sales Qualified Lead).
Comment obtenir des prospects en e-marketing ?
Générer des prospects (lead generation) implique de multiples stratégies conçues pour attirer et engager des clients potentiels. Une prospection efficace consiste à identifier des clients potentiels et à les impliquer de manière significative. Voici quelques stratégies clés pour une prospection réussie :
- Identifier la cible : commencez par créer un « buyer persona » ou « client idéal » susceptible d’acheter vos produits ou vos services. Cela permettra de mieux comprendre les besoins, les points faibles et les préférences de votre cible afin d’adapter votre approche ;
- Créer des contenus de qualité : proposez des informations utiles, des solutions et des points de vue qui répondent à leurs défis. Élaborez une stratégie d’inbound marketing efficace et adaptée à la cible ;
- Diffuser le contenu : utilisez plusieurs canaux pour diffuser le contenu. Utilisez les médias sociaux (LinkedIn, Facebook, etc.), les blogs, l’emailing, etc., pour atteindre un public plus large. La stratégie de diffusion omnicanale vous fait obtenir plus de prospects qualifiés ;
- Personnaliser les approches : cela consiste à personnaliser chaque SMS ou message envoyé au prospect afin de l’adapter à ses intérêts spécificités. C’est une preuve, pour le prospect, que ses besoins et ses considérations particulières sont pris en compte par la marque ;
- Assurer un suivi constant : prenez régulièrement des nouvelles de vos différents prospects afin de maintenir la conversation et leur manifester votre engagement. Les CRM peuvent ainsi être d’une aide indispensable pour gérer de façon optimale vos prospects.
En outre, l’utilisation d’aimants à prospects (livres électroniques, essais gratuits, webinaires, etc.) est indispensable pour obtenir des prospects.
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Prospect & client : quelle distinction peut-on faire ?
La principale distinction entre un prospect (très proche du lead) et un client réside au niveau de la position occupée dans le processus d’achat. Le prospect est un individu ou une entité qui a déjà exprimé son intérêt, mais n’a pas encore réalisé un achat. Il se trouve d’une phase de réflexion et d’évaluation des options.
Par contre, est considéré comme client, celui qui a effectivement réalisé un achat, mais qui entretient une relation transactionnelle avec l’entreprise. Les clients ont la possibilité d’expérimenter le produit, ou simplement le service proposé. Ils sont en même de donner leur avis (positif ou négatif) et renouveler leur commande.
Comprendre cette distinction permet aux entreprises d’adapter leurs stratégies de communication et d’engagement en conséquence.
Comment convertir efficacement un prospect en client ?
Le processus de conversion des prospects en potentiels acheteurs est une approche prudente et nuancée, et adaptée à chacune des cibles. Pour maximiser cette conversion, gardez à l’esprit que chaque prospect est une exclusivité.
Notez que les prospects chauds seront les plus faciles à convertir, car ils manifestent déjà une intention d’achat, parfois même planifiée. Pour ce faire, certaines bonnes pratiques sont à implémenter.
Personnaliser les échanges
La première règle consiste à adapter votre message à la position du prospect dans ce qui convient de nommer funnel de vente. Un courriel de marketing destiné à l’un de vos prospects froids en occurrence devrait être très différent de celui destiné à votre prospect chaud. Notez que leurs intentions d’achat, mais aussi, leurs niveaux d’intérêt varient considérablement.
La personnalisation permet de s’assurer que votre communication est en phase avec les besoins et les attentes actuels du prospect.
Élaborer des stratégies de liaison distinctives et percutantes
Votre stratégie d’approche et de communication doit captiver, mais surtout, engager les prospects. Elle doit pouvoir les attirant vers vos différentes offres commerciales. L’accent doit sans doute être mis sur la valeur exclusive de vos offres. Réitérez la promesse de la marque tout en mettant en exergue les principaux facteurs de différenciation par rapport à vos concurrents. Cette approche aide les prospects à percevoir ou à identifier succinctement les atouts, facilitant ainsi la prise de décision.
Maintenir un contact régulier avec les clients
Vous devez sans cesse entretenir un dialogue constant avec vos prospects chauds afin de maintenir constant leur intérêt. Ce contact perpétuel permet aussi de confirmer leur intention d’achat. Un suivi régulier permet d’entretenir la relation. Il permet aussi de s’assurer que le prospect reste sur la bonne voie pour devenir client.
En implémentant toutes ces pratiques, vous pouvez convertir efficacement un plus grand nombre de prospects en de potentiels gros clients. Cela favorisera la croissance du chiffre d’affaires.
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En conclusion, un prospect est un client potentiel des produits/services d’une entreprise. Il en existe plusieurs types. Et avec de bonnes stratégies, il est possible de les obtenir et de les convertir en client (voire de les fidéliser).
